BEFORE背景・目的
大手製造メーカーの海外事業部では、海外における営業活動のあり方を大きく変える必要性に直面していた。ただ各国で営業の置かれている状況は様々で、本社としてどの様な支援を行い営業活動の転換を進めるか、効果的な施策を打てないでいた。
そこで海外事業トップは、グループとして求める営業活動のビジョンを策定。実現に向け求める営業員の姿と必要な能力を明らかにし、現地法人責任者を通じた現地営業員への浸透を図ることとなった。
AFTER成果・価値
グローバル共通で求めるコア・コンピテンシー(行動特性)を策定し、変革の必要性やコンピテンシー定義をワークショップ形式で共有。現地法人責任者と本社間で共通認識が醸成され、変革に向けたコミュニケーションの基礎が構築された。
収集した各国の状況や意見をコンピテンシーモデルに反映し、現地を訪れながら浸透活動を行い、本社と現地法人が共に納得感を得られる形で浸透が継続されている。
PROCESS3つの視点からの取り組み
3つの視点01戦略~事業・業務
- 海外事業のビジョン策定
- あるべき営業業務の明確化
02組織・人
- 営業改革必要性の理解浸透(意識改革)
- 営業に求められる役割、行動の明確化
(コンピテンシーモデルの策定) - 現法責任者を介した浸透活動
(ワークショップ、研修、ロールプレー等)
03IT活用
- ターゲティング定義に使用する
定量/定性データ再定義 - データ管理と運用のあり方見直し